Cómo calcular la demanda | Paso a paso y ejemplos

Si tu objetivo es crecer de forma rentable, es importante que sepas cómo calcular la demanda de forma adecuada para tu empresa.

El cálculo de la demanda te permite entender cómo se comportará tu mercado, para que a partir de estos datos puedas alinear a tus áreas estratégicas y ajustar tus operaciones, desde el aprovisionamiento y proveedores hasta la distribución a tus clientes.

Aquí te compartiremos algunos aspectos clave que debes tener en cuenta sobre cómo proyectar la demanda de productos o servicios.

¿Qué es el cálculo de la demanda en una empresa?

El proceso de cálculo de la demanda analiza la cantidad de productos o servicios que los consumidores están dispuestos a comprar en las diferentes combinaciones o jerarquías de tu compañía, las cuales pueden incluir diferentes ubicaciones, canales, precios y demás condiciones de mercado relacionadas con tu empresa.

¿Por qué es importante calcular la demanda?

Al recopilar información sobre el comportamiento de tus consumidores y calcular la demanda de un producto o servicio, tu empresa podrá conocer las necesidades y expectativas de su cliente, entender a la competencia, identificar temporadas altas y bajas, así como, comprender qué situaciones afectan las ventas de un producto específico.

Tipos de demanda

A nivel económico, se distinguen diversos tipos de demanda en el mercado, a continuación te compartimos los más importantes:

• Demanda directa: se refiere al tipo de demanda más simple donde se identifica cuántas personas planean comprar un producto.
• Demanda indirecta: está relacionada a productos que son necesarios para la fabricación de otros. Si aumenta la demanda del producto final, el usado para su fabricación también se verá afectado.
• Demanda latente: en este caso, no es posible satisfacer la demanda de un producto o servicio debido a que el consumidor desconoce la existencia de la solución, no puede costearla o simplemente el producto no está disponible.
• Demanda conjunta: si dos productos se complementan o se relacionan directamente, afectan su demanda.
• Demanda irregular: esta varía de forma impredecible a lo largo del tiempo, ya sea por tendencias de moda, eventos o factores estacionales.
• Demanda negativa: se presenta con productos o servicios que sus potenciales consumidores tienden a evitarlos.
• Demanda plena: es cuando la demanda es igual o superior a la capacidad de producción o suministro de un producto o servicio.
• Sobre-demanda: se da cuando la demanda es superior a la oferta disponible en un mercado.
• Demanda excesiva: en esta, también la demanda es superior, pero su nivel no es saludable ni sostenible para la sociedad.

Información que se debe tener en cuenta en un análisis de demanda

Para hacer una proyección de la demanda, hay múltiples variables a tener en cuenta, ya que se buscan resultados claros y confiables. Con el fin de lograr esto, es necesario considerar también la oferta.

Por lo tanto, te recomendamos contemplar la siguiente información:

Factores que afectan la oferta

La información clave sobre la oferta se compone de 4 aspectos, los cuales tu empresa deberá tener siempre muy claros para lograr un crecimiento sostenible:

• Precio: el factor precio en fundamental porque si este incrementa, también aumentará la oferta del producto o servicio, porque habrá más disposición de los productores de participar en el mercado.
• Oferta competitiva o conjunta: aquí se presentan dos casos particulares, donde por un lado, si un competidor cambia la fabricación de un producto por otro, el que ha sido reemplazado se volverá menos rentable. En el caso de la oferta conjunta, se da cuando el aumento de precio en un producto afecta a otro.
• Costo de producción: en caso de que los costos de producción se incrementen, la oferta se reduce, ya que la fabricación resultará menos rentable.
• Variación en disponibilidad de recursos: cuando un producto que sirve como materia prima empieza a escasear, se volverá más difícil de producir, por lo que disminuye la oferta.

Factores que afectan la demanda

Cuando se trata de factores que impactan en la demanda de un producto o servicio, existen una serie de aspectos que todas las empresas deben tener en consideración, como lo son:

• Poder adquisitivo del público objetivo: es claro que no todas las personas tienen el mismo nivel de ingresos, ni la capacidad de comprar cualquier tipo de productos o servicios. Este aspecto debe estar bien identificado en tu empresa.
• Preferencias y gustos de tu público: una empresa debe entender las necesidades de sus consumidores, esto te acerca más a ellos.
• Precios de productos complementarios o similares: la demanda de tu producto va a verse afectada por los precios de productos relacionados al tuyo, ya sean sustitutos o complementarios. Esto se debe a que los consumidores tienden a evaluar el entorno.
• Volumen de clientes potenciales: identifica si tu empresa tiene productos de nicho o si por el contrario, su producto es de consumo masivo.

Cómo calcular la demanda paso a paso

A continuación te compartiremos los pasos que debes seguir para realizar un cálculo de la demanda de un producto o servicio, con el fin de comprender la cantidad de estos que los consumidores estarían dispuestos a adquirir y así, entender mejor el mercado para lograr un crecimiento rentable.

1. Recopilación de Datos

Poder definir cuáles son tus fuentes de datos y cómo accederás a ellos para poder procesarlos es el primer paso cuando te estás preparando para analizar la demanda de un producto.

Datos Históricos:

Examina tu demanda histórica para comprender patrones y tendencias, la cantidad de tiempo a considerar dependerá de la técnica que desees utilizar.

Recuerda que la demanda equivale a la relación entre pedidos recibidos y productos facturados. Si no estás haciendo un correcto seguimiento a tus agotados es importante que encuentres la forma de capturar esta información para obtener un cálculo más preciso.

Generalmente la base para el cálculo de la demanda de productos o servicios la encontrarás en el ERP (Enterprise Resource Planning).

Otras Fuentes de Datos Internas:

La aceleración del proceso de transformación digital ha llevado a que las empresas adquieran nuevas herramientas para sus ventas y cadena de suministro como lo son el WMS (Warehouse Management System), MRP (Material Requirements Planning), TMS (Transportation Management System), CRM (Customer Relationship Management), entre otras.

Debes tener en consideración las herramientas que pueden ayudarte a tener un cálculo de la demanda de productos o servicios mucho más preciso, según tengas definido tu proceso.

Fuentes de Datos Externas:

Cada vez toma mayor relevancia para las empresas, poder identificar qué fuentes de datos externas pueden impactan el comportamiento de su mercado, para obtener proyecciones más precisas. Es clave verificar que tu fuente de información sea estable y confiable para poder integrarla al proceso de cálculo de la demanda.

Si tu industria lo requiere, puedes realizar investigaciones de mercado como encuestas, entrevistas o análisis de datos secundarios relacionados con tus productos o servicios para obtener información sobre las preferencias y comportamientos del mercado o de los consumidores.

Mientras más variables y fuentes de datos desees integrar, más robusto debe ser el método de procesamiento de información, como lo son modelos de machine learning y deep learning para poder obtener insights de valor en el análisis de datos complejos y una proyección de la demanda más confiable.

Ten en cuenta que de la calidad de los datos y tus fuentes dependerá la calidad de los resultados que obtengas.

2. Identificación de Variables

Definir las variables relevantes para tu empresa te ayudará a establecer mecanismos que contribuyan en la mejora de la precisión al momento de calcular la demanda de productos o servicios.

• Precio: ¿Tienes claro si las variaciones en el precio afectan la cantidad de productos demandada? ¿Qué tan volátil es el comportamiento del precio de tus materias primas y cómo afecta el precio de tus productos?
• Ingresos: ¿Has evaluado si existe alguna relación entre los ingresos de los consumidores y la demanda de tus productos?
• Gustos y Preferencias: ¿Tu demanda es sensible a cambios en las preferencias del consumidor? ¿Cómo puedes obtener esta información?
• Factores Externos: ¿Las variables externas como la economía, política, demografía y tendencias del mercado afectan el comportamiento de tu demanda? ¿Cuáles son las variables más representativas en tu industria?

¿Qué otra variable puede afectar la demanda de tus productos o servicios y se considera representativa en tu industria?

3. Selecciona el Modelo de Planeación de Demanda:

Existen múltiples modelos para la proyección de tu demanda y la selección del modelo adecuado es fundamental en las empresas que desean lograr mejores resultados.

¿Has notado que un mismo producto puede tener comportamiento diferente según cómo lo analices? Es decir, si miras el comportamiento de un mismo producto en las diferentes ubicaciones, canales o combinaciones, cada uno de estos puede tener un comportamiento diferente.

Algunos tendrán un comportamiento más estable y otros más variable, razón por la cual te recomendamos no depender de un único modelo de pronóstico de la demanda para tus productos o servicios.

Métodos Causales

Los métodos causales son técnicas utilizadas por las empresas para proyectar la demanda de productos o servicios mediante la identificación y el análisis de las causas que influyen en dicha demanda.

• Modelos de Regresión Lineal: se basa técnicas estadísticas para identificar relaciones entre variables.

y = α + β x

Por ejemplo, imagina que vas a predecir demanda de helados (y) en base a la temperatura (x). Suponiendo que has recopilado datos y quieres calcular la regresión lineal.

• y = La variable dependiente que quieres predecir, ¿Cuántos helados voy a vender?
• x = La variable independiente, en este caso será la temperatura
• α = Valor de origen, que representa el valor de las ventas cuando la temperatura es igual a cero.
• β = Pendiente o variación de la variable independiente, que indica cuánto cambian las ventas de helados por cada cambio unitario en la temperatura.

y (Cantidad de Helados a Vender) = α (50) + β (2) * x (Temperatura)

Esto significa que, según el modelo, por cada grado adicional de temperatura, se espera que las ventas de helados aumenten en 2 unidades.

• Modelos de Regresión Múltiple: involucra múltiples variables independientes. La regresión múltiple es útil cuando se necesita predecir una variable dependiente (como las ventas de helados) en función de dos o más variables independientes (como el precio, la publicidad y la temperatura).
  La ecuación de regresión múltiple puede expresarse de la siguiente manera:
  

y = α + β1 x1 + β2 x2 + β3 x3

Tomando como base el ejemplo anterior, se va a predecir demanda de helados (y) con base al precio (x1), la publicidad (x2) y la temperatura (x3). Suponiendo que has recopilado datos y quieres calcular la regresión lineal.

y = α + β1 (Precio) + β2 (Publicidad) + β3 (Temperatura)

y (Demanda de Helados) = α (1.000) – (50 Precio) + (20 Publicidad) + (2 * Temperatura)

Esto significa que, según nuestro modelo, las ventas se esperan que disminuyan en 50 unidades por cada aumento en el precio, aumenten en 20 unidades por cada unidad adicional de inversión en publicidad, y aumenten en 2 unidades por cada grado adicional de temperatura.

Series Temporales

Se trata de una serie de datos que representan observaciones recopiladas de forma secuencial, generalmente en intérvalos uniformes.

• Promedio Móvil Simple: método estadístico utilizado para analizar datos temporales y suavizar las fluctuaciones a corto plazo con el fin de identificar tendencias o patrones a largo plazo de una serie temporal.
  La proyección de la demanda con un promedio móvil simple requiere calcular el promedio de la demanda de un producto en intervalos de tiempo sucesivos, con la siguiente ecuación:
  

y = X (Demandai)

Donde:

y = Proyección de la Demanda de Helados y equivale a la estimación de la demanda del próximo período.

n = Número de períodos incluidos en el promedio móvil.

Demandai = Suma de ventas en el período i.

Para el caso de la proyección de la demanda de helados mensuales, se realizará un promedio simple de 3 meses.

y = Ventast-3 + Ventast-2 + Ventast
3

y (Proyección de la Demanda de Helados) = Demanda Enero + Demanda Febrero+ Demanda Marzo                                                                                                             3

y = 50 + 30 + 60 = 46,6 ↦ Promedio de 47 Helados/Mes
3

El promedio móvil simple es útil para suavizar las fluctuaciones estacionales y destacar tendencias a mediano plazo en la de manda o ventas de productos. Se debe ajustar el valor de n según la calidad de los datos y la frecuencia de las fluctuaciones que se desean suavizar.

• Suavización Exponencial: Es similar al promedio móvil, pero se asignan pesos a los datos históricos para dar mayor relevancia a la información más reciente.

Ft+1 = α Yt + (1−α) Ft

• Ft+1 = Estimación de la demanda de próximo período.
• Yt = Demanda en el período actual.
• Ft = Estimación de la demanda para el período actual
• α = Factor de suavización exponencial. Determina la rapidez con la que se reacciona a nuevas observaciones, con un valor entre 0 y 1.

Cuando α es cercano a 1, se da más peso a los datos más recientes, haciendo que el modelo reaccione rápidamente a cambios en la demanda. Por otro lado, cuando α es cercano a 0, el modelo tiende a ser más estable y menos sensible a variaciones recientes. A continuación un ejemplo:

Si Yt = 100 Helados y Ft = 90 Helados para el mes actual, y se define α = 0.2 para dar más peso a los valores recientes el cálculo sería:

Ft+1 = α (0.2) Yt (100) + (1−α (0.2)) Ft (90) = 20 + 0.8 * 90 = 20 + 72 = 92

Ft+1 = 92 Helados se proyectan para el próximo período.

• Descomposición de Series Temporales: se usa para desglosar una serie temporal en sus componentes fundamentales como lo son tendencia, estacionalidad y error con el objetivo de obtener proyecciones más precisas.

Yt = Tt + St + Et

• Yt = Demanda en el período t.
• Tt = Representa la dirección de la demanda a lo largo del tiempo. (Ascendente, Decreciente, Constante)
• St = Refleja patrones repetitivos en corto plazo.
• Et = Variación entre la tendencia y estacionalidad.

El siguiente caso servirá como ejemplo de cálculo de demanda con descomposición de series temporales:

• Yt = 100 Helados para el tiempo t.
• Tt = 90 Helados como tendencia a largo plazo.
• St = 20 Helados equivalentes a un patrón estacional.

Et = Yt – Tt – St = 100 – 90 -20 = -10 Helados que representan el error residual.

• Pronóstico Colaborativo: busca la colaboración entre diferentes stakeholders, como áreas internas, aliados comerciales, proveedores o incluso clientes estratégicos, para generar pronósticos más precisos y basados en diversas fuentes de información.
  En las áreas internas permite alinear la visión de diversas áreas estratégicas dentro de la cadena de suministro, como lo son las áreas de ventas, mercadeo, operaciones y finanzas, incluye información como negociaciones, restricciones de proveedores, campañas de mercadeo, entre otros factores.
  

Veamos a continuación un ejemplo que nos aporta los siguientes datos:

1. Mercadeo sugiere que las próximas promociones pueden aumentar la demanda en un 10%.
2. Ventas aporta información sobre tendencias del mercado y prevé un aumento del 5% debido a la temporada navideña.
3. Producción identifica restricciones en la cadena de suministro que podrían afectar negativamente las ventas, estimando una reducción del 3%.

Pronóstico Colaborativo = Pronóstico Base + Aporte de Mercadeo + Aporte de Ventas + Aporte de Operaciones

Si se parte de un pronóstico base de 1.000 Helados y teniendo en cuenta los aportes de cada departamento, se puede calcular:

Pronóstico Colaborativo = 1.000 Helados + (1.000 0.1) + (1.000 0.05) – (1.000 * 0.03) = 1.120 Helados

Con aliados comerciales o clientes estratégicos permite incluir sellout, negociaciones, participación en campañas de mercadeo, entre otros.

A los proveedores permite anticiparlos o tener en cuenta restricciones que puedan tener para el cumplimiento de niveles de servicio.

Este cálculo de la demanda permite tener en cuenta, por ejemplo, negociaciones que se están llevando a cabo con clientes, campañas de mercadeo, entre otros factores que pueden afectar al área de operaciones y los niveles de servicio hacia los clientes.

Modelos de Inteligencia Artificial

Si requieres analizar grandes volúmenes de información e incluir variables complejas, lo ideal es recurrir al uso de modelos de inteligencia artificial debido a la velocidad y precisión con la que pueden analizar grandes volúmenes de información para proyectar escenarios probables de demanda.

Existen diversos métodos de inteligencia artificial para el procesamiento de pronósticos de la demanda que pueden incluir aprendizaje supervisado y no supervisado, como lo son: machine learning, redes neuronales, deep learning e inteligencia artificial generativa. Permitiendo acceder a nuevos niveles de analítica avanzada para empresas como lo son los modelos predictivos, prescriptivos o cognitivos.

Algunos de los más usados son modelos de machine learning, a los cuales se les realiza aprendizaje supervisado para que a partir de data histórica puedan aprender de los patrones y hagan proyecciones futuras de demanda para empresas.

4. Establecimiento de Escenarios

El establecimiento de escenarios es un paso fundamental en el proceso de calcular la demanda de productos o servicios. Al analizar diferentes situaciones hipotéticas o potenciales cambios, las empresas pueden anticiparse y estar preparadas para diversas situaciones que podrían afectar la demanda.

• Escenarios de Precio: analiza cómo diferentes niveles de precio afectan la demanda.
• Escenarios Económicos: considera situaciones económicas diversas y su impacto en la demanda.
• Elasticidad Precio de la Demanda: mide la sensibilidad de la demanda ante cambios en el precio.
• Escenario de Promociones y Eventos: evalúa el impacto de promociones, descuentos u otros eventos de mercadeo en la demanda para optimizar estrategias comerciales.
• Escenario de Estacionalidad: considera patrones estacionales para anticipar aumentos o disminuciones predecibles en la demanda, como en las temporadas de vacaciones o eventos específicos.
• Escenario de Cambios en las Tendencias: analiza y proyecta cambios en las tendencias de la demanda, ya sea por factores externos, cambios en la preferencia del consumidor o innovaciones en el mercado.
• Escenario de Introducción de Nuevos Productos: proyecta la demanda al lanzar nuevos productos al mercado, considerando la aceptación del consumidor y la competencia.
• Escenario de Escasez de Suministros: anticipa el impacto de posibles interrupciones en la cadena de suministro en la demanda y tomar medidas preventivas.
• Escenario de Cambios en las Políticas Gubernamentales: evalúa cómo cambios en las políticas gubernamentales, como regulaciones comerciales o fiscales, pueden afectar la demanda.

Conclusiones

El cálculo de la demanda es un proceso dinámico que requiere una comprensión profunda del mercado y una adaptación constante a cambios en las variables clave.

Al utilizar herramientas analíticas y modelos matemáticos, las empresas pueden proyectar la demanda de un producto o servicio para tomar decisiones basadas en datos y así, satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores y mantenerse competitivas en el mercado.

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