Los pronósticos de la demanda son cruciales para los líderes estratégicos de las empresas, quienes procuran anticiparse a las necesidades del mercado y optimizar su cadena de suministro.
Es bien sabido que lograr un pronóstico de alta precisión es lo que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso en la gestión de inventarios y recursos.
Con lo anterior en mente, es indispensable para tu empresa conocer cómo realizar correctamente este tipo de proyecciones, y por eso, hemos preparado este artículo donde te contaremos todo lo que debes conocer sobre el pronóstico de la demanda.
Si trabajas en una empresa que factura más de USD10 millones que está perdiendo dinero por errores en el pronóstico de la demanda, una alternativa es implementar una plataforma de planeación de la demanda y gestión de inventario como Datup, que se integra a tus fuentes de datos y te ayuda a predecir la demanda.
Ahora, revisaremos paso a paso cómo realizar correctamente un pronóstico de la demanda.
Cuándo es necesario el pronóstico de la demanda
Lo primero que nos gustaría abordar es cuándo se debe hacer el pronóstico de la demanda. Para esto, es necesario destacar que se trata de una información esencial en situaciones donde la incertidumbre sobre la demanda futura puede afectar las operaciones de la empresa, sin embargo, es una práctica que las empresas deben incluir en sus procesos para garantizar una gestión exitosa de los recursos.
Algunos de los casos en los que se requiere realizar un pronóstico de la demanda son: cuando se trata de industrias con ciclos de demanda estacionales, introducción de nuevos productos, hay cambios en las preferencias del consumidor, etc.
Beneficios de un pronóstico preciso
El pronóstico de demanda, al ser un proceso para predecir o estimar los productos y las cantidades de estos que serán adquiridos por los consumidores en un período determinado, brinda múltiples beneficios.
Al desarrollar estas proyecciones de ventas de forma precisa y con el método adecuado, tu empresa estará más preparada para cubrir las necesidades del mercado y contar con el inventario adecuado. Un pronóstico de demanda preciso permite a las empresas:
Contar con los datos necesarios para tomar decisiones estratégicas
Optimizar niveles de inventario para evitar el exceso y la escasez
Reducir costos de almacenamiento y obsolescencia
Mejorar la satisfacción del cliente teniendo los productos disponibles cuando se necesitan
Planificar de manera más estratégica y eficiente la producción y la cadena de suministro
Paso a paso para pronosticar correctamente la demanda
Ahora es momento de compartir contigo un paso a paso para pronosticar la demanda de un producto o servicio para tu negocio. La clave para obtener una proyección más precisa, está en garantizar que se lleve a cabo cada uno de los siguientes pasos.
1. Establece tu objetivo
Lo primero que debes tener claro en este proceso es qué es lo que quieres lograr con el resultado de este análisis, así podrás tener un mayor enfoque y no desviarte de la información que deseas obtener. Recuerda que el pronóstico de la demanda se puede utilizar para tomar mejores decisiones, identificar oportunidades, reducir riesgos y diseñar estrategias sólidas basadas en datos.
2. Selecciona los productos y el tiempo
Al entender tu objetivo, ya podrás definir con claridad cuáles serán los artículos o productos que deseas analizar y proyectar. Además, debes establecer cuál será el período, procurando que este no exceda los 12 meses, esto se debe a que la precisión puede ser mayor en lapsos más cortos.
3. Recopilación de datos
Partir de los datos adecuados es indispensable para garantizar un pronóstico completo y preciso. Por lo tanto, en este paso deberás reunir datos históricos de ventas, inventario y demanda, junto a cualquier tipo de información que pueda contribuir a este análisis. Cuanto más extenso sea el período de tiempo analizado, más efectivos serán tus pronósticos.
En este punto, te recomendamos contar con datos como:
— Datos históricos de ventas:
Ten en cuenta el volumen de ventas de cada producto durante períodos específicos, como meses o trimestres.
— Tendencias del mercado:
Evalúa las tendencias que puedan afectar la demanda de tus productos, como cambios en las preferencias de los consumidores, precios, la competencia o eventos especiales.
— Datos económicos y macroeconómicos:
Temas como el crecimiento económico, el desempleo, la inflación y las tasas de interés pueden influir en la demanda de tus productos.
— Datos de inventario:
Considera el nivel actual de inventario de tus productos y las variaciones que ha presentado en el pasado. Las existencias disponibles pueden afectar la demanda futura, especialmente si hay escasez o exceso de stock.
— Datos de marketing y promociones:
Evalúa el impacto que han tenido en el pasado tus actividades promocionales o de marketing y cómo podrían influir en tus ventas y, por lo tanto, en la demanda futura.
— Datos de la cadena de suministro:
Incluye, en este análisis, la disponibilidad y los tiempos de entrega de tus proveedores con el fin de comprobar que puedes satisfacer la demanda prevista.
— Factores estacionales y cíclicos:
Identifica los patrones estacionales o cíclicos existentes en la demanda de un producto y analiza cómo pueden afectar tus pronósticos.
— Datos de los clientes:
De ser posible, incluye información sobre el comportamiento de compra de tus clientes, por ejemplo; frecuencia de compra, preferencias de producto, ubicación geográfica, etc.
4. Selección y aplicación de métodos de pronóstico de la demanda
Ahora deberás tener en cuenta tus objetivos y los datos que tienes disponibles, para elegir el método más adecuado para las necesidades de tu negocio, que realmente te ayudará a tomar decisiones estratégicas.
Te compartimos algunos de los modelos más usados para el pronóstico de la demanda:
Métodos causales:
Se trata de una serie de métodos que permiten llevar a cabo un análisis de las causas que influyen en la demanda.
Dentro de esta categoría, existen 2 tipos de modelos: regresión lineal y regresión múltiple. El primer método permite identificar relaciones entre las variables, y el segundo involucra diferentes variables independientes.
Series temporales:
Enfocadas en observaciones que han sido recopiladas de forma secuencial. Aquí puedes utilizar alguna de las siguientes; promedio móvil simple, suavización exponencial, descomposición de series temporales y pronóstico colaborativo (en este participan áreas como marketing, ventas, servicio y supply).
Modelos con Inteligencia Artificial:
Con este método, podrás utilizar la tecnología para analizar grandes volúmenes de información y tener en cuenta variables mucho más complejas. Es la alternativa que ofrece mayor velocidad y precisión al realizar un pronóstico de la demanda.
5. Evalúa el pronóstico obtenido
Ahora que has aplicado uno de los métodos de pronóstico de la demanda de un producto o servicio en tu empresa, deberás comprar esa proyección con los datos reales y determinar su precisión o incluso, realizar un ajuste si lo consideras necesario.
A partir de aquí, tu planeación podrá ser más estratégica y basada en datos.
¿Qué debes tener en consideración?
Hay aspectos que se deben tener en cuenta al realizar un pronóstico de la demanda o ventas de un producto, y que pueden hacer la diferencia entre un análisis exitoso y uno impreciso.
Identificación de tendencias y patrones de demanda
Al llevar a cabo este proceso, podrás observar patrones estacionales, cíclicos y aleatorios en los datos históricos para predecir la demanda futura. Asegúrate de prestar atención siempre a estas tendencias, y así, cuando se incorpore esta práctica en las dinámicas de tu empresa, podrás garantizar cada vez mayor precisión.
Factores que pueden afectar la demanda y la oferta
Cuando tu empresa decide realizar un pronóstico de la demanda, será indispensable tener en cuenta todos aquellos factores que pueden afectar tanto la demanda misma como la oferta en el mercado. Veamos cuáles son estos aspectos:
Factores que afectan la oferta
Siempre deberás tener en cuenta estos aspectos sobre la oferta de un producto o servicio, antes de llevar a cabo un pronóstico de su demanda: precio, oferta competitiva, oferta conjunta, disponibilidad de recursos y costos de producción.
Factores que impactan en la demanda
Al realizar un pronóstico de ventas, es indispensable considerar los factores que van a impactar en tus consumidores y, por lo tanto, en la demanda.
Aquí debes considerar los siguientes aspectos: poder adquisitivo del público objetivo, sus gustos y preferencias, los precios de artículos complementarios y similares, además de la cantidad real de clientes potenciales.
Errores comunes al pronosticar la demanda
Es necesario mencionar que es habitual que se comentan errores en el proceso de pronóstico de ventas, independientemente del método que se elija, por eso, te compartimos cuáles son esos errores que debes evitar siempre:
No usar datos históricos realmente relevantes
Pasar por alto los factores externos que pueden afectar la demanda
Olvidarse de actualizar el pronóstico con regularidad
Poca comunicación entre los departamentos o áreas relevantes
Recomendaciones para mejorar la precisión de tus pronósticos de demanda
Ahora queremos compartir contigo las mejores recomendaciones para tener una alta precisión en tus pronósticos de la demanda.
Estas te ayudarán, no solo, a reducir los errores al realizar un pronóstico de la demanda, sino que también, te brindarán mayor control y menor carga al momento de llevar a cabo un análisis.
Automatización de procesos: incorporar en tu empresa una herramienta de software que te permitan automatizar la recopilación, análisis e interpretación de datos, es una excelente forma de reducir errores humanos y mejorar la eficiencia; lo que significa que obtendrás pronósticos más precisos.
Uso de tecnologías avanzadas: adopta tecnologías recientes como la inteligencia artificial y el análisis predictivo para mejorar la precisión de tus pronósticos y adaptarte rápidamente a cambios en el mercado, como Datup. De ese modo, tendrás mayor control de inventario.
Como lo hemos visto a lo largo de este artículo, realizar un pronóstico de la demanda requiere tiempo, dedicación y el uso de herramientas y métodos adecuados. Sin embargo, este esfuerzo solo valdrá la pena si se logra un alto nivel de precisión al proyectar las necesidades del mercado, lo que conlleva a la toma decisiones informadas para el éxito de tu negocio y a una mejor experiencia para tus clientes.
Si quieres seguir profundizando, puedes leer cómo calcular la demanda | Paso a paso y ejemplos
